Die Welt der Kennzahlen im Wandel und was das für Ihren Vertrieb bedeutet.

Wie beurteilen Sie eigentlich Ihre Vertriebsmitarbeiter? Aus dem Bauch heraus, am Umsatz, am Ertrag oder durch die lange Zeit, in der diese schon dabei sind?

Wir wissen, dass Sie das nicht tun und möchten Ihre Aufmerksamkeit auf ein paar Sichtweisen lenken die oft nicht gebührend berücksichtigt werden.

Eine Personalstrategie sollte in die Unternehmensstrategie eingebunden und somit ein integraler Bestandteil des Gesamtstrategieprozesses sein. Ziel ist es, die Kennzahlen als Werkzeug zu nutzen um Ihren Vertrieb fair zu steuern.

Aber erlauben Sie uns die Frage vorab: Warum vernünftige Kennzahlen statt Pseudo-Kennzahl?

Weil es auf die Menschen ankommt. Ihre Vertriebler setzten Ihre betriebswirtschaftlichen Zahlen um.

Eine Kennzahl, die der Vertriebler als Maßnahme nicht interpretieren kann oder die nicht wirtschaftlich ist, scheidet für unsere Betrachtung aus, da diese Kennzahl wertlos ist.

Wir gehen noch einen Schritt weiter: eine Kennzahl ohne eine unmittelbare Maßnahme ist sinnentleert.

Wir wollen, dass der Vertriebler die Kennzahl als Maßnahme eigenständig nutzt. Bedeutet: aus der Kennzahl mit der Maßnahme ergibt sich für den Vertriebler einen Ablaufplan, der ihm sein Handel vorgibt.

Aber das gelingt nur, wenn die Kennzahlen fair und nachvollziehbar sind.

Für die Bewertung der Arbeit des Vertriebs sollen uns Kennzahlen ermöglichen, sachlich und unvoreingenommen den Mitarbeiter zu beurteilen und gleichzeitig das von ihnen betreute Gebiet sachlich zu beurteilen  – ohne Bauchfaktor.

Im Vordergrund stehen die nackten Fakten. Eine Kennzahl ist immer mehr als nur eine Zahl, sondern das Zusammenspiel der verschiedensten Betrachtungsoptionen.