Praxisbeispiel: „Beurteilung von Vertriebsaktivitäten Bereich Angebote“

Das sind die klassischen Kennzahlen, um die Aktivität zu beurteilen:

• Anzahl der Angebot über einen differenzierten Zeitraum (hier 2 -4 Wochen)
• Monetäre Betrachtung: Auftragshöhe in Verbindung zur Angebotsmenge
• Arbeitstechnischen Umfang der Anfragetätigkeit (Standard oder Projekt ) des Angebotes zum Kunden (Qualität, Arbeitsaufwand, Auftragshöhe, Zeitfaktor)

Die reine Menge der Angebote sagt nichts aus über die Qualität aus!

Anfrage Standard:

• Zeitschiene betrachten: Wir sollten  bei Standardartikel spätestens nach 48 Stunden den Vorgang abgeschlossen haben (gemessen wird das ab dem Zeitpunkt des Angebots beim Kunden und nicht, wann wir ein Angebot vom Lieferanten bekommen)

Anfrage Projekt :

• Projekt anfragen: Wenn innerhalb einer Woche nicht angeboten werden kann, sollte der Kunde trotzdem eine Info bekommen. Hierbei ist die inhaltliche Verzögerung zu erklären („Durch von Ihnen genannten zusätzliche Information der weiteren Abmessungen verzögert sich die Anfrage) und es wird eine neue Zeitschiene genannt. Außerdem können ggf. Alternativen genannt werden  („Gerne können wir Ihnen vorab ein Angebot über die bearbeiteten Artikel unterbreiten. Lassen Sie uns bitte kurz wissen, ob Sie sies wünschen oder wir Ihnen nach Klärung der offenen Punkte das komplette Angebot zusenden sollen.“ – z.B  bei Ausschreibungen kann das bedeuten dass der Kunde „alles oder nichts“ sagt, dann kann das Team entscheiden, ob die Machbarkeit gegeben ist).

Bei Projekten anfragen  gehört immer eine Zeitschiene zur Vorgehensweise, damit die Tätigkeit nicht ins Leere läuft und sich die Arbeit lohnt. Einwände wie „Tolles Angebot, aber zu spät“  oder „Habe  gerade woanders bestellt“ sind ein no go und die Arbeit ist für die Katz, weil das Angebot dann oft nicht mehr zu gebrauchen ist, und das nicht nur wegen der z.B Rohstoffsituation. Es kann sich auch um einmalige Bestellungen handeln, wie z.B bei Investitionsgütern (Stretchfolenwickler oder einmalige Verbrauchsgüter).

Das wichtigste für den Anfang ist aus unserer Sicht, abgegebenen Angebote und erhaltene Bestellungen in ein Verhältnis zu setzten (vielleicht auch zum Ertrag und zum betriebenen Aufwand).

Damit können wir für den Vertrieb die wichtigsten Parameter beurteilen und die Arbeit steuern:

• Zeitaufwände für die Anfragen und Qualität der Anfragen
• Welche Produktgruppen werden angefragt
• Welche Produktgruppen werden vom Kunden bestellt
• Umsatz bzw. dann auch möglich Ertrag aus dem Auftrag
• ABC Kunden – Analyse plus Produkt – Analyse plus Lieferanten-Check (wer bietet an, mit wem haben wir Erfolg)

Hier müssen wir ansetzten und diese Stellschrauben sind die Schlüssel zum langfristigen aber auch kurzfristigen Erfolg. Unsere Aufgabe muss sein:

• Hilfe bei der Lieferanten-Auswahl (Netzwerk erarbeiten)
• Hardware- und Software-Unterstützung (vom Handy bis zur Excel-Liste)
• Unterstützung vor Ort bei der allgemeinen Abwicklung
• Im gesamten Vorgang Struktur schaffen

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